Schumann Advogados · Bancário PJ · 08/06 – 21/07/2026
Metade da base (86 leads) declara dívida empresarial acima de R$ 500 mil, e a outra metade parte de R$ 200 mil: no PJ não existe lead de ticket baixo, por desenho do formulário. O valor não define tier sozinho aqui; a régua de prioridade é o atraso, e o valor entra como multiplicador de honorário na fila do closer.
Dois em cada três leads (114 · 67,1%) já passaram de 90 dias de atraso, salto expressivo sobre os 55,0% de maio. E nenhum dos 170 chegou “em dia, com dificuldade”, contra 20% em maio: ou o ângulo dos criativos atuais fala só com quem já está em crise, ou o formulário mudou a pergunta (a recomendação 10 pede essa confirmação). Na prática, o ciclo de decisão encurta: todo mundo da base já sente a dor.
Régua idêntica à de maio (quente = atraso acima de 90 dias; valor já é 100% alto ticket). É o público mais qualificado de todo o histórico documentado da operação.
| Faixa de valor | Atraso > 90 dias | Atraso < 90 dias | Em dia, c/ dificuldade | Total |
|---|---|---|---|---|
| Acima de R$ 500 mil | 61 | 25 | 0 | 86 |
| R$ 200 – 500 mil | 53 | 31 | 0 | 84 |
90,0% dos formulários vieram do próprio sócio (maio: 86,7%): a conversa vai direto a quem assina o contrato, sem etapa de qualificação de decisor. Para os 17 leads de gerentes e CFOs, o roteiro inclui o passo de acesso ao sócio. Combinado com os 67,1% de quentes da seção 2, o PJ entrega o público mais concentrado em decisor final de todo o ciclo.
A partir de 02/07 a operação PJ passou a rodar quase inteira na conta Schumann (a mesma do PF), com uma única campanha e CPL 48% menor que a média ponderada da conta anterior, com qualidade preservada (62,1% quente no criativo novo). O timing bate exatamente com a entrada do ad08: os dois eventos são simultâneos e reforçam um ao outro, e a seção 6 traz a ressalva de atribuição.
São 12,6 pontos percentuais reais de diferença; a alavanca “priorizar Instagram” só compensa no PJ (no PF as duas plataformas empatam). O CPL dos dois canais, porém, é quase idêntico (R$ 68,35 contra R$ 69,95) e o CPM do FB é 41% mais barato: o incremental vai pro IG sem cortar o FB.
| Anúncio | n | R$ 200–500 mil | Acima de R$ 500 mil | % topo | CPL geral | CPL de topo |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ad08 · polêmicas sobre dívidas bancárias | 95 | 51 (53,7%) | 44 | 46,3% | R$ 67,15 | R$ 144,99 |
| ad05 · dívida que parece impossível | 54 | 24 (44,4%) | 30 | 55,6% | R$ 141,32 | R$ 254,38 |
| ad03 · já que sua dívida saiu | 13 | 4 (30,8%) | 9 | 69,2% | R$ 168,84 | R$ 243,88 |
| Outros (5 anúncios, n < 10 cada) | 8 | · | · | · | · | · |
O ad08 vence nos três cortes de custo (CPL geral, CPL de topo e CPL da combinação mais valiosa), mesmo tendo a menor % de topo dos três: o CPL geral muito mais baixo compensa a mistura de faixa mais diluída. O ad03 tem a maior % de topo isolada (69,2%), mas a amostra de 13 leads (erro padrão de ±12,8pp) pede confirmação antes de virar ranking. O ad05 é o anúncio caro da conta em qualquer corte.
Ressalva de atribuição: ad08 e migração de conta nasceram na mesma data (02/07). Parte do ganho de custo pode vir da própria conta nova: os dois efeitos são inseparáveis com o dado disponível (recomendação 8).
Os 114 quentes PJ, a um ticket de referência de R$ 20 mil ou mais, valem ~R$ 2,28 milhões de pipeline bruto potencial, praticamente o mesmo que os 373 quentes PF (~R$ 2,24 milhões a ~R$ 6 mil). Com 1/3 do volume de leads, o PJ pesa igual no caixa potencial, e o gargalo provável já não é captação: é capacidade de call sênior pra fechar essa fila. É por isso que instrumentar o fechamento abre o set como P0.
O ganho de 48% no CPL e a diferença de qualidade entre ad08/ad05/ad03 só importam se virarem contrato assinado. Com ticket de R$ 20 mil+ fechando por call sênior, recurso mais escasso que o SDR do PF, esse dado é ainda mais crítico aqui.
O pipeline bruto dos 114 quentes já iguala o do PF com 1/3 do volume. Aumentar captação sem capacidade de fechamento confirmada só empilha fila, não gera mais honorário fechado. Decisão conjunta comercial + tráfego.
O ad08 concentra 94,7% do budget e 96,9% dos leads — ponto único de falha do produto de maior ticket da conta. Produzir 2 variações de execução do mesmo ângulo e reativar o ad05 (segunda melhor % de topo, 55,6%) rodando em paralelo com o ad08, com verba própria.
CPL da Luongo (R$ 131,93) quase o dobro do da Schumann PJ (R$ 68,74); R$ 1.490 foram queimados em 2 criativos a R$ 447 e R$ 594 de CPL enquanto o melhor da própria conta (R$ 54,40) recebeu só 11,1% do budget. Não reabrir a Luongo sem antes corrigir a alocação entre criativos.
23 dos 24 criativos ativos desde 02/07 têm menos de R$ 20 acumulados, abaixo de qualquer mínimo estatístico. Ou recebem verba de teste de verdade, ou a conta reduz para 2-3 variações com budget que prove alguma coisa.
A taxa de 69,2% de topo é o melhor número do PJ e também o menos confiável (13 leads, erro padrão de ±12,8pp). Sair de 13 leads confirma ou derruba o padrão antes de qualquer realocação pesada.
O IG entrega mais volume e mais qualidade (70,4% contra 57,8% de quente), mas o CPL dos dois canais é quase idêntico e o CPM do FB é 41% mais barato: o Facebook segue no mix, com teste dedicado em vez de corte.
Migração de conta e troca de criativo principal aconteceram na mesma data (02/07); hoje não dá pra separar quanto do ganho de custo vem de cada um com o dado disponível.
O “ad05” já significou 3 vídeos diferentes entre maio, a conta Schumann e a conta Luongo — confusão de leitura real dentro deste próprio ciclo de análise.
A categoria caiu de 20% (maio) para 0% neste período. Pode ser mudança de público (ângulo mais urgente) ou mudança de formulário, e a resposta muda o brief dos próximos criativos.
Validação célula a célula: soma dos 3 anúncios da matriz principal mais “outros” = 95 + 54 + 13 + 8 = 170, batendo com todos os cortes do relatório (valor, atraso, cargo, plataforma) · dedup por ID = 0 duplicados.
Lacuna ad09 (registro de referência): 27 leads do anúncio ad09 (campanha “leads-formulario-cbo-empresarios”, conta Luongo, 08/06–23/06, R$ 1.468,83) aparecem no Windsor e não estão nos CSVs baixados, porque o formulário desse anúncio não foi exportado. O período já fechou e nenhuma decisão atual depende desse dado. Os outros 8 anúncios reconciliam com divergência zero.